[課程筆記] 價值談判：建立雙贏心態、打破零和僵局的反派角色攻略集｜Crystal Pai 小白老師

本篇是小白老師在 sofasoda 開的【價值談判：反派角色攻略集】和後續加開的佛心談判課綜合筆記。

你覺得自己什麼時候會用上「談判」這個技能呢？以前一直認為談判是商場、政界裡的嚴肅場面，從來不覺得自己的生活中有這樣的需求。但在聽完小白老師的價值談判課之後才理解：談判可以小至日常溝通，溝通可以大至商業談判，它們是密不可分的。而這些談判（溝通）技巧，其實就存在於各種對話裡。這堂價值談判課，小白老師教給我們生活、工作都通用的雙贏溝通法則。這些法則幫助我釐清自己在對話中的思緒與行動、點醒我檢視自己的溝通模式、讓我開始有意識的覺察＆分析自己與溝通對象的行為。

價值談判 101 

「談判是以對談取得資訊、互相理解，幫助自己做出好的判斷」

許多人會認為談判似乎就是一場鬥爭，但在價值談判的理念裡，談判不是一個零和賽局，桌子的兩邊不一定就是敵人、雙方不一定要爭個你死我活、贏家也不一定只有一個。

• 雙贏心態：不要思考輸贏，不要把對方當作敵人，從心態上建構「雙贏」的想法，試圖創造皆大歡喜的局面。
• 跳出框架：藉由理解對方的想法與需求去找到不一樣的選擇與可能。當桌上只有 pizza ，我們可以端出一些飲料、水果讓整體選擇更多樣。
• 確立目標：找出首要目標是什麼之後緊盯目標，不要被其他事物分散注意力，不論是情緒、得失、關係... *切記：專注在目標上。（這個不在小白老師的簡報裡，只是我聽完之後覺得也很重要的部分）

談判快篩程序：拆解對方的不良行為

「有人的地方就有江湖，當你把談判失敗歸因在人身上的時候，你已經失敗了。我們要做的是把人&事分開，尋找對方行為的根源。」

當我們遇到難搞的談判對象，可能會想「這個人怎麼這樣！？」「他是在針對我欺負我嗎！？」這些想法都是把問題歸在對方這個「人」身上，但是我們不可能在短時間改變這個人，所以要去想是什麼「事」造成了這些阻礙。小白老師特別提到：談判過程中的情緒、行為都可以視為症狀，我們要啟動快篩程序來找出處理方法：

• Step 1 不要回應：控制自己的情緒，不要立刻隨雞起舞，積極聆聽對方的話中含意，甚至可以多問問題，嘗試了解對方行為背後的原因、需求，引進資料來幫助自己做判斷。

• Step 2 診斷問題：診斷三方向——己方、對方、事件。(1)我做錯了什麼引發對方的症狀嗎？(2)他為什麼會有這個症狀？(3)將自己提升到事件之上的視角來觀察全局。

• Step 3 掌握回應：你可以選擇繼續陪對方玩下去，以其人之道還治其人之身；或試著藉由點出現況、換人/換籌碼來掌控局面。無論選擇了哪種方法，小白老師也再度提醒：「不要把對方當作敵人，以友好和平的方式處理所有事件。」

七元素分析你的談判過程

1. 架構：溝通的架構，用正確的說話方法＆時機來提升效率、降低衝突。
2. 關係 ≠ 友誼，而是建立合作的關係、連結來增加同理心、信任感，減少排斥、懼怕等負面情緒。
3. 利益 ≠ 立場，小白老師在這裡用了一個冰山的 icon，意思是在談判的時候，通常顯示在檯面上的只有 10% 立場，但立場背後所隱藏的利益（想要、需要、排斥、厭煩的...#$@#&*）需要透過溝通觀察來挖掘。
4. 選項：不論是想法、提議、解決方案，都越多越好。
5. 合理性：不論提出了什麼，都應該符合公平、法律、道德、邏輯原則，並且要尊重對方的文化背景。最好也最重要的是——沒有人覺得吃虧。
6. 承諾：如果談判成功了，就要定下承諾，並且依約實現。
7. 備案：如果談判失敗呢？小白老師說「雞蛋不要放在同一個籃子裡」，不論是給對方或自己的 plan B，我們永遠要有分散風險的備案。

老師在課程的最後提到，談判七元素會在談判的不同階段出現，負面行為也是，當我們遇到負面行為時，莫急莫慌莫害怕，看看上圖，從架構、關係開始築城牆，確認彼此的溝通流程並確認效率最大化，再進入利益的討論。而如果對方是在談判後期才開始耍賴撒潑，那我們就拆框重建，退回上一步甚至上兩步，看看我們有什麼菜能端上桌，把談判重新導向雙贏思維。